# 追光小牛销售进阶顾问训练体系

**版本：** v1.0  
**定位：** 面向已完成销售基础专业培训的老销售、骨干销售，进一步升级为顾问型销售  
**适用对象：** 老销售、骨干顾问、储备店长、讲师  
**前置要求：** 已完成 `销售基础专业培训体系` 基础层学习并通过基础通关

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## 一、训练定位

这套训练不是重复基础培训，而是把销售从“会讲基础专业、会做基础承接”，升级为“会做深度判断、会做方案型推荐、会做精细推进”的进阶层。

基础层解决的是：

1. 会不会开口。
2. 会不会讲基础专业。
3. 会不会接住教练标准反馈。

进阶层解决的是：

1. 会不会看不同家庭类型。
2. 会不会把需求挖深。
3. 会不会做阶段路径式方案。
4. 会不会在复杂异议下推进成交。
5. 会不会把体验后的转化动作做完整。

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## 二、训练目标

完成这套训练后，销售应具备五项进阶结果：

1. 能识别不同家长类型和购买动机。
2. 能把体测和体验结果进一步连接到学习、生活、性格、社交层面的真实需求。
3. 能做“阶段路径式”课程方案，而不是单点推课。
4. 能处理价格、时间、犹豫、家庭决策链等复杂异议。
5. 能完成体验后 7 天内的持续推进，而不是只做当场一轮成交尝试。

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## 三、适用人群分层

### 1. 老销售标准进阶层

适合：

1. 已能独立接待。
2. 已能完成基础专业表达。
3. 但体测后转化深度不足、课程推荐较单一的顾问。

### 2. 骨干顾问强化层

适合：

1. 已有较强接待能力。
2. 需要承担新人陪练、关键客户承接、门店口径示范的骨干顾问。

### 3. 储备店长预备层

适合：

1. 后续可能承担带教和过程检查任务的骨干顾问。

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## 四、能力模型

建议把销售进阶顾问训练统一为六项能力。

### 1. 家长类型识别能力

要求：

1. 能判断家长是结果导向、成长导向、焦虑导向、兴趣导向还是比较导向。
2. 能根据家长关注点切换表达重点。

### 2. 深度需求挖掘能力

要求：

1. 不只停留在体测结果和家长表面诉求。
2. 能继续下探到学习、生活、体育、情绪、自信、社交等更深层需求。

### 3. 方案型推荐能力

要求：

1. 不只是推荐当前一门课。
2. 能说明为什么先从这门课切入、后续还能怎么走。
3. 能把单课推荐升级成阶段路径建议。

### 4. 高质量异议处理能力

要求：

1. 能处理价格、时间、效果、决策人、比较型异议。
2. 能在不施压的前提下保留价值和推进空间。

### 5. 体验后持续推进能力

要求：

1. 能设计 24 小时、72 小时、7 天跟进节奏。
2. 能根据家长状态做不同内容触达。

### 6. 顾问-教练联动成交能力

要求：

1. 能在教练反馈后做分层承接。
2. 能对不同家庭做不同强度和不同侧重点的方案推进。

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## 五、课程模块设计

建议按 6 个模块展开。

### 模块 A：家长类型识别与分层沟通

**培训目标**

让销售知道，不同家长不是用同一种话术去讲。

**主要内容**

1. 结果型家长怎么识别。
2. 焦虑型家长怎么稳定预期。
3. 兴趣型家长怎么讲持续参与价值。
4. 成长型家长怎么讲长期路径。
5. 比较型家长怎么把比较标准从价格拉回价值。

**训练结果**

1. 同一体测结果，能针对不同家庭讲出不同重点。

### 模块 B：深度需求挖掘与问题下钻

**培训目标**

让销售不只停留在“家长说什么就接什么”，而是会进一步下钻。

**主要内容**

1. 从体测结果下钻到生活表现。
2. 从体育表现下钻到课堂状态。
3. 从参与问题下钻到自信与同伴关系。
4. 从家长表面目标下钻到真实购买动机。

**训练结果**

1. 体测后能讲得更深、更贴近家长真实困扰。

### 模块 C：阶段路径式课程方案设计

**培训目标**

让销售从“单课推荐”升级为“阶段路径推荐”。

**主要内容**

1. 课程入口和后续路径怎么讲。
2. 低龄孩子怎么讲“先底子，后能力”。
3. 高龄孩子怎么讲“先补底，再拉结果”。
4. 专项目标家庭怎么讲“专项课和底盘课”的关系。
5. 如何避免一次性把方案讲散。

**训练结果**

1. 能更像顾问，而不是卖课员。

### 模块 D：高质量异议处理

**培训目标**

让销售在复杂异议下仍然能稳住价值表达。

**主要内容**

1. 价格异议：怎么从“贵不贵”转到“值不值”。
2. 时间异议：怎么和家庭现实安排做结合。
3. 效果异议：怎么讲训练逻辑，不做承诺。
4. 犹豫异议：怎么保留推进窗口。
5. 决策链异议：怎么处理“回去和家里商量”。

**训练结果**

1. 不因异议直接掉线。

### 模块 E：体验后跟进与重点名单经营

**培训目标**

让销售把成交从“现场一轮”升级为“过程型推进”。

**主要内容**

1. 体验后 24 小时触达。
2. 72 小时二次价值承接。
3. 7 天内名单推进节奏。
4. 未成交名单分类。
5. 高意向、犹豫型、潜在转介绍家庭的差异化跟进。

**训练结果**

1. 成交推进更系统，名单经营更清楚。

### 模块 F：顾问-教练联合成交训练

**培训目标**

让顾问和教练不只是“会配合”，而是“能联动提升转化质量”。

**主要内容**

1. 教练反馈后，顾问的三种承接强度。
2. 不同家庭下顾问承接侧重点。
3. 联合演练：低龄家长、高龄家长、专项目标家庭、犹豫家庭。
4. 顾问不能抢结论，但要会推进方案。

**训练结果**

1. 顾问和教练配合更像一条线，而不是两段话。

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## 六、建议训练方式

1. 少讲理论，多做案例拆解。
2. 重点做对比训练：同一孩子，不同家庭类型，怎么讲法不同。
3. 必须保留录音复盘。
4. 每个模块都要有场景演练和跟进动作作业。

建议结构：

1. 20 分钟讲解。
2. 20 分钟案例拆解。
3. 30 分钟场景演练。
4. 20 分钟点评和重说。

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## 七、考核建议

建议不再只考知识抽测，而重点考 4 类能力：

1. 家长类型识别。
2. 深度需求挖掘。
3. 方案型推荐。
4. 复杂异议处理。

建议考核形式：

1. 同案不同讲。
2. 多轮承接演练。
3. 跟进方案设计题。
4. 联合教练情景模拟。

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## 八、结论

这套 `销售进阶顾问训练体系` 是当前销售基础专业培训之后最优先衔接的第二层。

它解决的不是“会不会讲”，而是：

1. 会不会讲得更深。
2. 会不会推得更顺。
3. 会不会在复杂家庭面前做更成熟的顾问式承接。