# 追光小牛销售基础专业培训讲师版带训大纲

**版本：** v1.0  
**适用对象：** 讲师、店长、门店带训负责人  
**配套文件：** `销售专业知识卡片包_正式版.md`、`销售专业知识抽测题库_正式版.md`、`销售场景演练脚本_正式版.md`  
**使用场景：** 新人带训、门店内训、联合培训、复训纠偏

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## 一、带训目标

1. 让销售听得懂专业、说得出专业、接得住教练反馈、转得动课程方案。
2. 让门店统一低龄、高龄、感统、课程承接和边界表达。
3. 让带训从“讲知识”升级为“讲解 + 演练 + 抽测 + 复盘”的闭环。

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## 二、讲师统一原则

1. 单段讲授不超过 20 分钟。
2. 每场必须有演练和抽测，不能只讲不练。
3. 每场必须围绕真实门店场景，不讲脱离业务的理论。
4. 所有表达统一对齐知识卡 `v1.4` 口径。
5. 讲师要持续提醒边界：销售做基础解读，不替代教练正式评估。

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## 三、建议培训结构

建议做成 6 场主课，每场 90 分钟。

### 第 1 场：品牌、课程与销售角色统一

**培训目标**

1. 让销售知道自己卖的不是单节课，而是儿童运动成长方案。
2. 让销售知道为什么先体测、再建议课程。
3. 让销售、教练、店长统一边界。

**讲授重点**

1. 品牌总口径与 ACE 表达。
2. 正式课程全景与课程入口逻辑。
3. 销售、教练、店长在体验到成交链路中的责任点。

**互动设计**

1. 让学员用 30 秒介绍品牌。
2. 给 6 个场景，让学员判断谁主责。
3. 用 3 个家庭案例判断该先接哪门课。

**课后产出**

1. 品牌 30 秒口径录音 1 条。
2. 三岗边界判断表 1 份。

### 第 2 场：七大身体素质与家长语言翻译

**培训目标**

1. 让销售理解七大身体素质不是定义题，而是表现题和承接题。
2. 让销售能把专业概念翻译成家长能听懂的话。

**讲授重点**

1. 力量、速度、灵敏、协调、平衡、柔韧、耐力在看什么。
2. 各项能力如何影响学习、生活、参与感和自信。
3. 不同年龄段怎么讲得更贴近家长。

**互动设计**

1. 抽卡快问快答。
2. 把术语改写成家长语言。
3. 两人一组互相纠错。

**课后产出**

1. 七大身体素质口述视频各 1 条。
2. 高风险表达纠错清单 1 份。

### 第 3 场：分龄体测解读与课程承接

**培训目标**

1. 让销售分清 `3~6岁` 与 `7~12岁` 两套讲法。
2. 让销售会把体测结果讲成“表现 + 影响 + 训练方向 + 课程承接”。

**讲授重点**

1. `3~6岁` 重点是感统、动作建立、参与感、胆量、规则适应。
2. `7~12岁` 重点是课堂状态、体育表现、任务完成、自信和同伴比较。
3. 各课程的推荐分流逻辑。

**互动设计**

1. 低龄卡和高龄卡分组抽测。
2. 现场口述体测反馈。
3. 用真实常见家长提问做 40 秒反馈演练。

**课后产出**

1. 低龄体测反馈录音 1 条。
2. 高龄体测反馈录音 1 条。

### 第 4 场：感统、敏感期与低龄家长沟通

**培训目标**

1. 让销售能把感统讲清楚，但不诊断化。
2. 让销售知道低龄家长真正关心的是参与感、安全感、规则感和成长底子。

**讲授重点**

1. 感统的家长表达逻辑。
2. 敏感期怎么讲才不制造焦虑。
3. 前庭觉、本体觉、触觉的高频表现和课程承接。

**互动设计**

1. 看表现猜方向。
2. 把“感统有问题”改成安全表达。
3. 低龄场景三人演练。

**课后产出**

1. 低龄家长沟通逐字稿 1 版。
2. 三个感统方向标准口径卡 1 份。

### 第 5 场：销售与教练协同配合

**培训目标**

1. 让销售知道体验前、中、后自己分别看什么。
2. 让销售学会接住教练反馈，不抢教练结论，也不掉线。

**讲授重点**

1. 前采信息怎么收。
2. 体验中销售观察重点。
3. 教练反馈后顾问怎么接话。
4. 哪些话销售能说，哪些必须教练说。

**互动设计**

1. 顾问和教练双人演练。
2. 店长现场逐句纠偏。
3. 错误边界案例判断。

**课后产出**

1. 顾问-教练衔接脚本 1 份。
2. 配合失误复盘表 1 份。

### 第 6 场：异议处理、模拟成交与通关预演

**培训目标**

1. 让销售能把专业内容转成方案推进。
2. 让销售会处理“还小”“先回家练”“再看看”等高频异议。
3. 为月度通关做预演。

**讲授重点**

1. 五类高频异议拆解。
2. 模拟成交结构：先判断，再翻译，再承接，再收口。
3. 月度通关的题型和评分逻辑。

**互动设计**

1. 单人异议演练。
2. 三人情景模拟。
3. 通关前模拟抽测。

**课后产出**

1. 异议回应录音 3 条。
2. 个人薄弱项整改清单 1 份。

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## 四、单场带训模板

每场建议采用统一结构：

1. 10 分钟：目标导入和上次问题复盘。
2. 20 分钟：核心内容讲授。
3. 20 分钟：讲师示范或案例拆解。
4. 25 分钟：分组演练或抽测。
5. 10 分钟：点评纠偏。
6. 5 分钟：布置课后产出。

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## 五、讲师点评口径

讲师点评优先看五件事：

1. 有没有先讲孩子表现，而不是先讲课程。
2. 有没有把影响翻译到家长关心的层面。
3. 有没有把课程承接讲顺。
4. 有没有出现越界表达。
5. 有没有让销售与教练配合更顺，而不是各说各话。

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## 六、落地要求

1. 每场培训都要保留签到、录音或评分记录。
2. 每周至少安排 1 次复练，不让学完即忘。
3. 店长需把每位学员的抽测、演练和实战表现同步进 `门店带教追踪表_正式版.md`。
4. 月度通关前至少做 1 次完整模拟。
5. 如果门店只够做 4 场，优先保留第 1、3、5、6 场。