# 追光小牛销售基础专业培训每周演练执行方案

**版本：** v1.0  
**适用对象：** 店长、讲师、课程顾问、联合带训门店  
**配套文件：** `销售场景演练脚本_正式版.md`、`销售专业知识抽测题库_正式版.md`、`门店带教追踪表_正式版.md`  
**使用场景：** 日常带训、周度复盘、月度通关前训练

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## 一、执行目标

1. 让知识卡从“会背”变成“会讲”。
2. 让销售形成固定的分龄解读与课程承接口径。
3. 让店长每周都能看到进步点和问题点。

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## 二、基础要求

1. 每周至少 1 次，建议 60 至 90 分钟。
2. 每次必须包含抽测、演练、点评、记录四个动作。
3. 每次至少覆盖 1 个低龄场景和 1 个高龄场景。
4. 每次必须形成三项记录：个人得分、共性问题、下周纠偏重点。

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## 三、四周轮转主题

### 第 1 周：品牌与课程表达周

**目标**

1. 统一品牌总口径。
2. 统一课程入口逻辑。

**建议动作**

1. 抽测品牌与课程卡 5 题。
2. 30 秒品牌介绍演练。
3. 课程匹配案例判断 3 题。

### 第 2 周：体测解读周

**目标**

1. 分开练 `3~6岁` 与 `7~12岁` 体测口径。
2. 统一“结果 -> 影响 -> 课程”的表达顺序。

**建议动作**

1. 快问快答抽测体测题 6 题。
2. 低龄反馈演练 1 轮。
3. 高龄反馈演练 1 轮。

### 第 3 周：低龄沟通与感统承接周

**目标**

1. 统一低龄家长沟通语言。
2. 练清感统、敏感期和快乐体操承接。

**建议动作**

1. 抽测感统与敏感期题 4 题。
2. 低龄场景脚本演练 2 个。
3. 判错纠错练习 5 题。

### 第 4 周：协同与异议处理周

**目标**

1. 练清销售与教练配合。
2. 练清高频异议处理。

**建议动作**

1. 双人演练 2 轮。
2. 异议处理脚本演练 3 个。
3. 店长做逐句点评。

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## 四、单次演练流程

建议固定采用以下流程：

1. 10 分钟：上周问题复盘。
2. 10 分钟：快问快答抽测。
3. 25 分钟：场景演练。
4. 15 分钟：讲师示范和重说。
5. 10 分钟：纠错题复盘。
6. 10 分钟：明确下周纠偏点与个人作业。

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## 五、角色分工

### 店长

1. 负责排期和签到。
2. 负责点名抽测和结果登记。
3. 负责把共性问题同步到下周重点。

### 讲师

1. 负责内容示范和演练纠偏。
2. 负责判断表达是否越界。
3. 负责当场给出修正版口径。

### 学员

1. 参加抽测和演练。
2. 提交录音或书面作业。
3. 在一周内完成针对性复练。

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## 六、周度记录要求

每次演练结束后，门店至少沉淀以下内容：

1. 个人抽测得分。
2. 个人演练得分。
3. 共性问题前 3 条。
4. 下周重点纠偏主题。
5. 重点学员跟进名单。

建议直接登记到 `门店带教追踪表_正式版.md`。

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## 七、周度通过标准

1. 快问快答正确率不低于 70%。
2. 场景演练得分不低于 80 分。
3. 不能出现诊断化、恐吓式或结果承诺式表达。
4. 课程推荐不能明显错配。
5. 双人配合演练中，顾问不能抢教练结论。

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## 八、异常处理

1. 连续 2 周未达标者，安排一对一复练。
2. 新人首月如连续 2 次低于通过线，不建议独立承担关键反馈场景。
3. 如门店同一类问题连续 3 周重复出现，讲师需单开专题复训。