# 追光小牛销售基础专业培训月度通关考核标准

**版本：** v1.0  
**适用对象：** 课程顾问、店长、讲师、新人转正与在岗复训场景  
**配套文件：** `销售专业知识抽测题库_正式版.md`、`销售场景演练脚本_正式版.md`、`门店带教追踪表_正式版.md`

---

## 一、考核目标

1. 不只考学员知不知道。
2. 更要考学员会不会说、会不会用、会不会承接。
3. 用统一标准判断谁可以独立接待，谁还需要带教。

---

## 二、考核结构

月度通关统一采用 100 分制。

1. 专业知识抽测：30 分。
2. 体测项目口述解读：25 分。
3. 家长沟通与场景演练：20 分。
4. 课程承接与方案推荐：15 分。
5. 销售与教练协同意识：10 分。

---

## 三、题型设置

### 第一部分：知识抽测 30 分

1. 快问快答 10 题，每题 2 分，共 20 分。
2. 判错纠错 5 题，每题 2 分，共 10 分。

### 第二部分：体测项目口述解读 25 分

1. 低龄体测题 1 题，12 分。
2. 高龄体测题 1 题，13 分。

### 第三部分：家长沟通与场景演练 20 分

1. 低龄沟通场景 1 题，10 分。
2. 高龄沟通场景 1 题，10 分。

### 第四部分：课程承接与方案推荐 15 分

1. 根据案例给出课程建议。
2. 必须说明为什么这样匹配。

### 第五部分：协同意识 10 分

1. 判断哪些话顾问能说，哪些必须交给教练。
2. 双人模拟中判断顾问是否能接住教练反馈。

---

## 四、评分细则

### 1. 专业知识抽测

看四件事：

1. 理解是否准确。
2. 表达是否简洁清楚。
3. 是否符合当前知识卡口径。
4. 是否踩边界。

### 2. 体测口述解读

每题重点看五项：

1. 有没有先讲项目在看什么。
2. 有没有讲到常见表现和实际影响。
3. 有没有翻译成家长听得懂的话。
4. 有没有讲到训练方向与课程承接。
5. 有没有分清低龄和高龄逻辑。

### 3. 场景演练

每题重点看五项：

1. 是否先接住家长情绪或目标。
2. 是否避免把原因说死。
3. 是否能自然把专业转成需求。
4. 是否能保留课程价值。
5. 是否能在限定时间内讲清楚。

### 4. 课程承接

重点看三项：

1. 课程是否匹配年龄和表现。
2. 是否讲清课程为什么适合现在这个阶段。
3. 是否避免“上来就推最熟的一门课”。

### 5. 协同意识

重点看三项：

1. 是否知道顾问和教练的边界。
2. 是否知道教练反馈后怎么接。
3. 是否在模拟中体现协同而不是抢位。

---

## 五、通关线

1. 85 分及以上：通过，可独立承担常规接待与基础反馈。
2. 70 至 84 分：基本通过，但需继续带教跟进。
3. 70 分以下：未通过，进入复训名单。

同时设置三条硬门槛：

1. 体测口述解读单项不得低于 15 分。
2. 场景演练单项不得低于 12 分。
3. 若出现明显诊断化、恐吓式或结果承诺式表达，直接判为当次不通过。

---

## 六、组织方式

1. 每月固定 1 次。
2. 建议由讲师主考、店长复核。
3. 每次至少安排 1 名教练参与协同考核部分。
4. 全程保留评分表和关键录音。

---

## 七、考后动作

1. 当天出成绩。
2. 24 小时内完成个人反馈。
3. 48 小时内明确复训名单和下月重点。
4. 成绩结果同步更新到 `门店带教追踪表_正式版.md`。

---

## 八、复训建议

### 对 70 分以下学员

1. 优先补七大身体素质和分龄体测口径。
2. 增加低龄场景和高龄场景各 2 轮。
3. 一周内必须完成一次重考。

### 对 70 至 84 分学员

1. 重点补最薄弱的两个模块。
2. 下一次每周演练时优先安排其上场。

### 对 85 分及以上学员

1. 可作为同伴示范对象。
2. 可协助新人做陪练。