高阶

核心目标（3 个）：

• 挖掘家长真实需求
• 发现隐性痛点
• 建立专业信任

挖掘 5 问：

1. 现在最关心什么
2. 之前试过什么方法
3. 效果怎么样
4. 最希望改善什么
5. 为什么这个最重要

核心目标（3 个）：

• 引导家长看到专业价值
• 帮助家长理清优先级
• 建立解决方案预期

引导 3 步：

1. 确认痛点
2. 放大影响
3. 给出方向

核心目标（3 个）：

• 传递课程核心价值
• 匹配家长需求
• 建立购买理由

FAB 法：

1. Feature（特点）
2. Advantage（优势）
3. Benefit（利益）

核心目标（3 个）：

• 理解异议背后原因
• 针对性回应
• 重建信心

LAER 法：

1. Listen（倾听）
2. Acknowledge（认同）
3. Explore（探索）
4. Respond（回应）

核心目标（3 个）：

• 识别成交信号
• 把握促成时机
• 自然促成成交

促成信号：

• 询问价格和课时
• 询问上课时间
• 询问注意事项
• 点头认同
• 主动询问细节

核心目标（3 个）：

• 建立长期信任关系
• 保持定期沟通
• 提升客户满意度

维护节奏：

• 课后 24 小时内首次跟进
• 每周一次学习反馈
• 每月一次成长复盘
• 每季度一次深度沟通

核心目标（3 个）：

• 识别转介绍时机
• 自然提出请求
• 降低家长心理负担

转介绍时机：

• 孩子取得明显进步时
• 家长主动表达满意时
• 完成阶段性目标时
• 续费或升级课程时

核心目标（3 个）：

• 识别续费时机
• 建立成长预期
• 自然引导续费

续费时机：

• 课程剩余 1/4 时开始铺垫
• 孩子有明显进步时
• 完成阶段性目标时
• 家长表达认可时

核心目标（3 个）：

• 用数据说话但不唯数据
• 解读数据背后的意义
• 连接到训练建议

解读原则：

• 客观描述，不下结论
• 同龄对比，但不制造焦虑
• 给出方向，不承诺结果

核心目标（3 个）：

• 根据个体差异设计方案
• 说明方案匹配逻辑
• 建立合理预期

定制维度：

• 年龄和发展阶段
• 体测表现
• 家长目标
• 孩子兴趣和性格
• 家庭时间和预算

核心目标（3 个）：

• 设定 SMART 目标
• 分解阶段目标
• 建立可追踪路径

SMART 原则：

• Specific（具体）
• Measurable（可衡量）
• Attainable（可实现）
• Relevant（相关）
• Time-bound（有时限）

核心目标（3 个）：

• 定期检查目标进度
• 及时调整方案
• 保持家长知情

追踪方式：

• 每节课后简短反馈
• 每月一次成长报告
• 每季度一次体测复测
• 根据情况临时沟通

核心目标（3 个）：

• 客观反馈训练效果
• 管理家长预期
• 强化课程价值

反馈原则：

• 既报喜也报忧
• 用数据 + 案例说话
• 强调过程和变化

核心目标（3 个）：

• 识别家长情绪状态
• 安抚焦虑情绪
• 保持专业冷静

情绪类型：

• 焦虑型（急于求成）
• 怀疑型（不信任）
• 犹豫型（难决策）
• 抱怨型（不满）

核心目标（3 个）：

• 展现专业能力
• 建立情感连接
• 保持一致性

信任要素：

• 专业度（知识 + 经验）
• 真诚度（不夸大不承诺）
• 可靠度（说到做到）
• 亲密度（共情 + 理解）

核心目标（3 个）：

• 用专业影响决策
• 建立权威感
• 引导正向行为

影响力来源：

• 专业知识
• 成功案例
• 数据支撑
• 第三方背书

核心目标（3 个）：

• 达成双赢结果
• 守住价格底线
• 增加附加价值

谈判原则：

• 先价值后价格
• 不轻易让步
• 让必有交换

核心目标（3 个）：

• 优化工作优先级
• 提升单位产出
• 保持工作生活平衡

时间分配：

• 40% 接待新客户
• 30% 维护老客户
• 20% 学习提升
• 10% 行政事务

核心目标（3 个）：

• 设定个人目标
• 保持学习状态
• 持续自我提升

驱动要素：

• 清晰的职业目标
• 持续的正向反馈
• 良好的学习习惯
• 健康的竞争心态

核心目标（3 个）：

• 与教练协同配合
• 信息共享畅通
• 共同服务客户

协作要点：

• 课前沟通孩子情况
• 课中观察记录
• 课后联合反馈
• 定期对齐目标

核心目标（3 个）：

• 了解竞争对手特点
• 找出差异化优势
• 不贬低竞品

分析维度：

• 课程内容
• 价格体系
• 师资力量
• 服务体系
• 口碑评价

核心目标（3 个）：

• 了解行业趋势
• 洞察家长需求变化
• 把握市场机会

洞察渠道：

• 行业资讯
• 家长反馈
• 同行交流
• 数据分析

核心目标（3 个）：

• 识别客户价值
• 差异化服务策略
• 优化时间投入

分层标准：

• A 类：高价值高意向（重点跟进）
• B 类：中价值中意向（定期维护）
• C 类：低价值低意向（保持联系）

核心目标（3 个）：

• 识别退费风险
• 识别投诉风险
• 提前预防应对

风险信号：

• 连续缺勤
• 负面情绪累积
• 效果不及预期
• 沟通频率降低

核心目标（3 个）：

• 快速响应投诉
• 控制负面影响
• 修复客户关系

处理流程：

1. 倾听完整不辩解
2. 认同感受不推诿
3. 道歉并承担责任
4. 给出解决方案
5. 跟进到底

核心目标（3 个）：

• 沉淀销售经验
• 建立知识库
• 持续复用优化

管理内容：

• 成功案例
• 常见问题库
• 话术模板
• 竞品资料

核心目标（3 个）：

• 定期总结得失
• 发现改进空间
• 持续优化能力

复盘框架：

1. 回顾目标
2. 评估结果
3. 分析原因
4. 总结经验
5. 制定行动

核心目标（3 个）：

• 保持学习状态
• 更新专业知识
• 提升销售能力

学习内容：

• 儿童发展知识
• 运动训练知识
• 销售技巧
• 沟通心理学

核心目标（3 个）：

• 明确发展方向
• 设定阶段目标
• 制定成长路径

发展路径：

• 销售顾问 → 资深顾问
• → 顾问主管 → 店长
• → 区域经理 → 合伙人